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淘宝网店开启后如何迈出第一步?
发布时间:2019-07-14
 

看到很多外行分享的,实在误导,忍不住来写写。

开店从整体上来说需要解决三个方面的问题:

产品供应,选择卖什么产品有人来买产品,淘宝这个平台能解决这个问题淘宝平台上的营销技能,解决的是怎么样让产品更好卖的问题(这个是大家最关心的问题)

到这里有心的朋友应该能明白,掌握必备的技能这个是必须的,但是还远远不够,好的产品、过硬的技能才是你店铺能运营起来的保障,二者缺一不可。我们先来看一张图。

这张图反应了淘宝店铺拿货主流的几种方式:

从经销商这里拿产品的代理权;从1688等平台上拿货做分销;能直接从源头拿到产品,可能自己有工厂或者直接与工厂对接;其他

移动设备的普及,已经宣布了线上流量红利期的结束,所以现在很难出现淘宝早期随便上上产品就能快速销售出去的景象了,竞争更加激烈。那么个人卖家要如何突围呢?

技能一:具备基本的选品能力,找到有机会赚钱的产品淘宝是一个超级市场,很显然的事实是个人卖家没有机会打赢大卖家或者企业,需要找一些大卖家或者企业没有顾及到的产品去做。

那么找什么样的产品去做?我总结下来,四个方向:产品更便宜、产品更好、产品更细分、产品更冷门。

产品更便宜,这个不用解释。一样或者类似的产品,就是比对方便宜。和对手直接用价格战,把利润打到5%或者没有利润,走自己的路让对手无路可走。

产品更好,这个也很好理解。你的产品在功能上比对手强,能更好的解决客户问题或者给客户更好的体验。比如最近三星手机s8/s8 plus与iphone7 plus的对比,三星在屏幕上给客户提供了更好的体验。

产品更细分,这个可能很多新手朋友未必就了解了。仍然以手机举例,客户的需求可能有流畅的系统、拍照好看、能高效率办公等等。每一个细分的需求背后都有一个巨大的市场机会 ,毕竟我们国家人口很多。oppo和vivo就是抓住了女性市场对于自拍的巨大需求,不断推出新产品来满足这个需求。更极致的一个例子是美图手机,有兴趣的朋友可以自行搜索了解。

产品更冷门,如果你能找到一些超级冷门的产品也会有机会赚一波。虽然冷门产品的市场需求不大,但是淘宝可以聚集全国的需求,所以总量仍然是可观的,同时因为冷门,对手很少,只要你找到就很容易赚钱。比如下面这个产品,反正我是想不到这样的产品。

具体怎么选品,必须要掌握一个方法:关键词竞争度分析。

产品竞争度=7天搜索人气/在线商品数

以苍蝇枪这个关键词为例,竞争度=1084/585=1.85

通过这个数据可以判断目前这个产品在淘宝上竞争不激烈,最先做这个产品的人机会很大。大部分产品的竞争度的数值是非常小的,比如女装类。。。

很多想开店的朋友起步阶段是没有考虑到这些问题,以为上个产品就能卖出去。今天的淘宝,如果还是抱着这个思维,基本就可以确定必败无疑,除非你运气很好产品给你蒙对了。普通人还是要依靠严谨的分析,做那些大概率的事情。

我虽然现在不自己找货源,很多企业会主动找我们合作,但是选品这个经验很重要。我们可不可能把任何产品都卖好。我们就是按照四个经验来判断哪个主值得我们伺候。否则累的半死,也卖不动,我们也赚不到钱。

技能二:店铺注册起来正常使用这个问题太傻瓜,请自行百度和咨询淘宝客服

技能三:了解淘宝的流量分配原则淘宝就是一个超级市场,里面几乎什么货都有。这个超级大市场里淘宝要解决三个大问题:

让客户能快捷的买到合适的产品让商家把产品卖出去,赚到更多的钱服务好买家和商家,自己实现盈利

在淘宝这个大市场里,客户是属于淘宝的,不属于商家,为了解决上面三个问题,淘宝要尽量合理的分配流量(客户)给商家,把优质的商家推荐给客户。淘宝想了很多办法来分配流量。目前淘宝站内的流量渠道可以分为几部分:

免费流量,主要是搜索流量,这部分流量是所有卖家都要重视的,也是中小卖家的必争之地;付费流量,直通车、钻展、淘宝客。这个是你向淘宝买流量打广告,让你的产品有更多机会被客户看到;淘宝内的活动:聚划算、淘抢购、天天特价等,当然报名进入这些活动是有门槛的;其他流量,达人推荐、直播、个性化推荐等等,2016年后淘宝开始逐渐加强了这部分的工作,目前看这个流量渠道增速很快;

以上流量渠道里,搜索流量是必须要拿到的,这个也是最重要的流量渠道。消费者通过检索想要产品的相关关键词,出现一堆产品,通常消费者只会点开排在前面的产品去逛逛看。

所以,你得了解什么样的产品会排名到前面?前面说了淘宝要解决的一个问题是让客户能快捷的买到合适的产品,合适的产品当然是能解决客户的需求。那么淘宝后台怎么判断你的产品能更好的满足客户的需求呢?答案是通过海量的数据分析,建立一个极其复杂的数据模型来判断。只说核心的几个数据:

产品的点击率产品的收藏率产品的加购物车率产品的转化率

怎么理解这几个数据呢?消费者能从一堆产品点开你的产品看,证明你的产品他是比较感兴趣的,他感兴趣了成交的概率也就极大的增加了。点击率就是用来判断的一个标准。

有时候商家只是图片做的好看,点开后一看产品不行,你也就退出去了,但是如果你比较了多次后仍然感兴趣,或者想下次再买,你是极有可能加入购物车或者收藏,这样成交的概率就更大了。收藏率和加购物车率高,说明你的产品消费者还是很感兴趣的。

产品的转化率高,说明你的产品很好卖,好卖的产品客户消费者必然是感兴趣的,能很好的满足消费者的需求。

相信到这里大家已经可以理解了数据背后的意义。当然,这些数据不是孤立的,是相互联系的,通过下面这个表格来进一步说明。

假设三个产品类似或者相同,同一个周期内都给了相同的展现量,综合考虑表格内的几个数据。那么问题来了:

A、B产品你下个周期给谁更多的展现机会?A、C产品你下个周期给谁更多的展现机会?

答案是:

A、B产品比较,B产品以 不到一半的点击量拿到了相同的其他数据,表现更优异。在下个周期给B产品更多的展现机会,看能不能表现更好,A产品再观察一个周期,看具体表现。A、C产品比较,C产品显然表现更好,给C产品更多的机会,A产品再继续观察一个周期。综上,下个周期内如果A产品如果还是现状或者是越来越差,那么这三个产品中最后将会是B、C产品主要竞争,A产品将会逐渐掉队。

实际情况当然更复杂,淘宝还有更多的考核标准,但是考核的逻辑和标准是一样的。说了这么多,你得确保:你的产品能有人点开看,才有可能会有人购买。

讲一个案例,让大家消化这个知识点,这是我曾经做的一款挂钩。曾经也卖到行业第一。怎么做到的呢?

挂钩大家长得很像,对不对?我前面讲过,要让大家点,让大家买的产品。

所以我们得设计我们的『主图』,就是下面这个图,也叫『窗口图』,因为用户是通过这个窗口图,了解你的产品,从而决定点不点。

当时这个行业,所有的同行都是展示一个挂钩。

而我们设计了:能挂两桶油的挂钩。什么目的,你应该看得出来吧?就是我比别人粘性高啊。

虽然是长得一样的产品,由于我们设计这样的『亮点』,使得同样情况下,客户更愿意点我们的。而不是同行的。

所以,我们这个产品的排名就越来越好,最终销量第一。

掌握了获得搜索流量的方法,你就可以花时间和精力去获取其他的流量渠道,这个以后慢慢写。

技能四:基本的营销策划能力

淘宝是一个公开的平台,所有的营销工具都是公开、透明的,就看你能不能更好的用这些工具,这样就比较考验卖家对于营销的理解。

当你读到这里,相信你已经能明白一张好的图片非常重要,但是你会策划吗?未必,来看一个例子,看你有没有一个基本的正确的思考逻辑。

产品是手工皂,请问哪张图片点击率高?思考3秒钟!(我在2012年做的产品,后面竞争激烈了,就退出了,那个时候水平还不够强。)

如果你直接说哪张图片点击率高,那么你就错了。为什么错了?三个产品主打的功能不同,目标客户人群是相同的吗?显然不是,客户不同,需求完全不同,这种情况如何比较?如果你犯这个错误了,再仔细想想,你为什么会犯这个错误?这个更重要,你在这里犯错误,你自己实际策划图片的时候也很有可能会犯错误。其实原因很简单,基本的策划流程不清楚。你至少需要理解3点:

知道你的客户是谁?知道他们的具体需求是什么,要能清晰的说出来;将你产品的卖点(购买理由)提炼出来将你产品的卖点(购买理由)传递、表现出来

更多的中小卖家花了很多时间在做出炫目的图片,但是你花多少时间在第一点上,这个是定方向的,方向错了,后面的努力白费。

这样的工具非常考验卖家对客户需求的洞察,对产品的定位,对用户心理的把握,这些是都需要卖家有基本的营销功底。掌握起来难吗?讲实话有点难度,需要必要的理论学习和大量的案例学习。但是如果你选择开店,这个必须要学,否则后面会吃大苦头的。

各种运营术层面的技能学习,当然是必须的,但是也注意道层面的学习。某种程度上来说,这个更重要。

技能五:推广的基本功,选择合适的关键词写一个好的标题要想拿到流量,只能从前面所述的流量渠道里获取,这个就需要推广了。同样的,要先掌握免费流量的推广技能,也就是关键词筛选,写一个适合产品的标题。先理解一句话:每一个关键词都是一个销售的渠道

客户既然是通过搜索关键词来找产品,他都是有潜在需求的,都是有成交机会,都要抓住。所以做免费推广就非常简单了,要做3件事情:

找到与你产品匹配的相关关键词将这些关键词组合监控关键词的数据效果,为后面调整做准备

找词语目前主要还是通过生意参谋-市场行情-搜索词,根据数据来进行寻找。具体选用哪个词语,主要看词语的竞争度,这个前面已经说过了。当然,词语要和产品匹配。

组合关键词也非常简单,要注意的点有一个,词语的顺序。客户的搜索习惯是直接回通过词语的顺序来反应,这个会影响到词语的展现量。

产品相同,商品数几乎相同,但是搜索人气完全不同,能给产品带来展现的机会是完全不一样的。

解决了这个问题,词语组合的时候只要能大致阅读通顺即可。

监控关键词效果,这个是多数起步的卖家都会忽略的问题。很多新手卖家经常会问的几个问题:什么时候优化关键词?怎么样优化关键词?

看这个表格

一个周期内我们看哪些关键词不能给我们带来访客,哪些关键词能带来访客但是转化率很差?找出这些词语后一个一个替换就可以。顺便说一句,现在通过审查元素来统计这个方法已经不可以用了,可以借助工具软件或者自己在生意参谋-关键词效果分析里手动统计。

更复杂的付费推广的技能分析,需要另外单独开贴了,这里就不多说了,抛砖引玉。

技能六:基本的数据分析能力店铺日常运营是数据驱动的,需要监控数据来实时掌握店铺的情况。数据监控与分析,分为三个维度:

对自己单品的监控对店铺整体情况的监控对对手产品的监控

淘宝上变化非常快,对手出了什么招,自己要能第一时间知道才能应对。给大家看几张我们会用到的一些表格截图(这些可以算是我们公司的秘密武器,哈哈,一个新人进来,每天先填写表格,填多了就知道运营的重点在哪里了)

数据分析,不是你知道在哪里看数据,而是知道数据背后之间的联系,用这些数据来验证我们的判断和寻找店铺问题。

技能七:关于刷单

刷单存在道德问题吗?

首先刷单肯定不算阳光的。作为卖家我也不想刷,但是没办法!尤其在起步阶段,你去打直通车起来?这个得花费10倍的成本,还未必管用。

刷单只是助力产品的起步。产品不行,策划不行,刷单真的只是烧钱。

淘宝是一个很有个性化的平台,淘宝系统也越来越完善,但是还是离不开刷单,刷单的目的很明确,因为直到现在,淘宝是离不开数据这个点,只有数据反馈给淘宝,淘宝才会根据反馈来判定你这个商品是不是好的商品,假如说你一个产品在一个周期内没有销量,那么淘宝会判定你这个产品为劣质品,搜索引擎会部分屏蔽你的搜索词,让买家找不到你的宝贝,因为现在搜索池的产品很多,淘宝是不会随机分配流量给你的,这个要看你产品的数据!

做一定销量,首先是为了前期人群标签基础权重和销量基础权重,然后为后面点击转化做准备,从买家心理角度,眼前有两家店,A家销量不错,B家0销量,从行为概率上说,无论是点击还是转化A店都高于B店。

而且好的评价和买家的反馈,会带来羊群效应,才会有更多的转化和买家下单!

是否道德,看你做的产品是好产品还是差产品,这个才是核心。

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